社会で活躍するのは、「陰キャ（陰気な人）」か「陽キャ（陽気な人）」か。そう聞かれたら、多くの人は後者と答えるのではないでしょうか。

どんな仕事に就いたとしても、コミュニケーション能力は必要不可欠。内気で人付き合いが苦手な「隠キャ」より、明るく社交的な「陽キャ」の方が社会生活を送る上では有利と思われがちです。

そんな思い込みを覆してくれるのが、内向型で売れずに悩む営業マンの育成を専門とする、サイレントセールストレーナーの渡瀬謙さん。幼い頃から極度の人見知りだった渡瀬さんは社会人になってからも苦労したそう。

しかし、内向型の自分に合った方法を見つけたことでトップ営業になった経験を前編では教えてくれました。今回は人付き合いが苦手で、口下手な人がどうすれば上手く社会人生活を送っていけるのか。その具体的な方法を伺いました。

プロフィール：渡瀬謙（わたせけん）
サイレントセールストレーナー / 有限会社ピクトワークス 代表取締役

1962年、神奈川県生まれ。小さい頃から極度の人見知りで、小中高校生時代もクラスで一番無口な性格。明治大学卒業後、一部上場の精密機器メーカーに営業職として入社。その後、（株）リクルートに転職。社内でも異色な無口な営業スタイルで入社10カ月目で営業達成率全国トップになる。94年に有限会社ピクトワークスを設立。広告や雑誌制作などを中心にクリエイティブ全般に携わる。その後、事業を営業マン教育の分野にシフト。内向型で売れずに悩む営業マンの育成を専門に、「サイレントセールストレーナー」として、全国でセミナーや講演などを行って現在に至る。主な著書に『内向型のための営業の教科書』、『トップセールスが絶対言わない営業の言葉』、『静かな営業』など30冊以上。

周りに人がいる環境で仕事をすることへの抵抗感からフリーランスに

――渡瀬さんはリクルートで営業達成率全国トップとなったにもかかわらず、結果的に2年で退職されてフリーランスという道を選ばれています。それはなぜだったのでしょうか。

社会人になった当初から、会社に居づらさをずっと感じていたんですよね。それは自分が営業成績を出せず、与えられた仕事を全うできていない後ろめたさがあるからだと最初は思っていました。でも、リクルートに入社して全国トップの営業成績を収めても居づらさがなくなることはなかったんです。それで一度冷静に考えてみたら、「自分は周りに人がいる環境で仕事をすること自体が苦手なんだ」ということに気づいて。学生時代も部活をすぐ辞めたり、自分は何をやっても長続きしない根性なしというレッテルを貼っていたけど、そうじゃなかったんだなと。じゃあ、この先どう生きていくかを考えたときに1人でいる時間を長く取れる仕事をしようという結論に至りました。

――私も全く同じ理由でフリーランスという仕事を選んだので分かります。会社員時代は人目がどうしても気になって、緊張のあまりミスすることもありました。

常に誰かから見られているという意識があるんですよね。実際は見ていないんでしょうけど（笑）。自意識過剰なのか、もしかしたら聞き耳立てられているんじゃないか、自分の仕事ぶりをチェックされているんじゃないかと思ってしまって。落ち着いて目の前のことに集中したいのに、それができなくて苦しい思いをしました。

――渡瀬さんはその後、コピーライターに転身され、仕事の幅が広がった段階でクリエイティブ関連の会社を設立されています。雇われる側から雇う側になったことで、人と仕事をする上での気持ちのハードルは下がりましたか？

最終的には従業員10人くらいの会社になり、私は一応その中で一番上の立場だったわけですが、やっぱり気を遣うんですよね。下の立場であろうが上の立場であろうが、人と仕事をするということには変わりない。人に気を遣うのが嫌だからフリーになったにもかかわらず、結局気を遣ってしまっているので今のままでいいのか？という疑問がまた少しずつ湧いてきました。

――それもあって、会社の事業を営業マン教育の分野にシフトされたんですね。

このままじゃダメだなと思い始めてからしばらくは、自分に他に何ができるのかを模索していました。そんな中、メールマガジンが流行り始めたんですよ。ちょうどその時期に情報発信意欲が高まっていたこともあって、無料でできるし、何か自分も書いてみようと思った時にふとリクルート時代にあのおとなしい営業でトップになれたことを思い出したんです。それで営業のノウハウをメルマガで発信し始めたら意外にも好評で。これを仕事にできたらいいなと思い、出版社に企画を持ち込んで本を出すうちにセミナーや個人からの指導依頼が来るようになりました。

お客さんの質問に答えられなかったら、それは次に活かせるチャンス

――たくさんの営業マンを育成してきたと思いますが、内向的な人が緊張する場面に出なければいけない時にまずは何をすべきでしょうか？

自分もそうですが、内向的な人はアドリブが利かないんですよね。突発的なことに対応するのが非常に難しい。それをまずは自分で知って、アドリブで何とかしようと思わないことが重要です。その上で入念に準備しておくこと。例えば、何の準備もなしにお客様先に行って、その場で思いつくことを喋ろうとしても必ず失敗するので、事前に何を喋るかをいくつか用意しておく必要があります。手ぶらで行ったら負けるのは当たり前。まずは武器を持つことからスタートしましょう。

――たしかにお客様が商品に対してどのような疑問を持つか事前に考えて、答えを用意しておけば、実際に質問された時も焦らずに済みますもんね。

おっしゃる通り。特にクロージングの部分ではそれが大事になってきます。一通り商品について説明したら、「いやでもこれ高いでしょう」とか「壊れたらどうするのか」とか、お客さんから色んな質問が出るんですよね。それに対してアドリブで返そうとしてもなかなか難しいので、お客さんから出てくる疑問や不満を想定しておいて、それに反論できるだけの材料を用意しておけばいいんです。それでも返事に困ったら「社に戻ったら調べて後でお答えします」と素直に言って、納得してもらえるだけの回答を後で出せればいいだけのこと。お客さんの質問に答えられなくても何も凹む必要はなくて、むしろ次に同じ質問された時の準備ができたからラッキーだと思った方がいい。それの繰り返しで、ある程度ストックが溜まってくると大体のことには対処できるようになります。

――先ほどおっしゃっていた武器が一つひとつ増えていくイメージですね。

そうそう。私も営業時代はお客様先に持っていくファイルが資料でどんどん分厚くなっていきました。そうやって武器をいっぱい抱えた状態で行くと、精神的にも安心するんですよね。そこも一つ、内向型の人ならではの強みかもしれません。その場のノリで何となく誤魔化せる人もいるけど、結局はごまかしで終わってしまう。ノリで誤魔化せないから正確なデータを持っていける方が相手も納得して結果ビジネスに繋がりやすい。苦手なことをたくさん持っていた方が工夫の余地があって戦略を打てるんですよね。

――内向的な方は最初こそ頼りなく見えてしまうかもしれないけれど、後から誠実に対応する人間だということを相手に見せていけばいいってことですよね。

お客さんが営業に求めることって、何も明るい人や話が上手い人じゃないんですよ。真面目に自分たちのことを考えて、誠実に向き合ってくれるかどうか。そういう意味では多少内気でも、それを自覚して努力できる人の方が営業に向いていると私は思いますね。だから、変に自分を明るい人間に見せようとしたりして誤魔化さないこと。経験上、そういうのはお客さんにすぐバレるし、バレた時点でこの人は嘘をつく人なんだなと思われて信用されにくくなります。

私も講演をする時には、冒頭の自己紹介で必ず、いかに自分が内向的であがり症なのかということをこれでもかというほどにアピールしているんです。それは普通の人なら隠したがることをあけすけに言ってしまうことによって、この人の言葉は信用できると思わせる一つの戦略なんですよね。

――今でも多くの人の前に立たれる時は緊張しますか？

あがり症は治っていませんが、今はもう緊張はしなくなりました。それは先ほども言ったように、自分があがり症であることを事前にお伝えしているから。そのおかげで、私はよく途中で言い間違えたり、言うべきことを忘れたりするんですが、焦らずに済みます。これがいかにも「ちゃんとした講師です」という風に見せていたら焦るでしょうね。あとはちょっとしたことですが、汗をかいたり、喋っている時に口から泡が出るのが気になってそれが緊張につながるケースが多いので、必ずハンドタオルを演壇に置いています。そうすれば、気になった時にすぐ拭うことができるので。それも一つ、あがらないための工夫ですね。自分のあがるパターンを知っておけば、そういう風に対処することも可能です。

避けられない人付き合い。大事なのは自分に有利な場と己をケアする方法を見つけること

――ちなみに人付き合いの面で、会社員時代にはどうされていたのでしょうか？飲み会なども苦痛でしたか？

飲み会には、同僚に誘われてそこそこ行っていました。よっぽど嫌だったら断りますけど、そこまで嫌な人間もいなかったので。ただ、飲みの席ではほぼ喋らなかったです。ただ静かに飲んでいるだけで、人の話にも参加できないので苦痛といえば苦痛でしたね。私はお酒もあまり飲めないので、飲みの席って何が楽しいんだろうなと正直思っていました。今でも得意ではないですが、以前のようにものすごく緊張したり、相手を警戒したりすることはなくなったかもしれません。素の状態で行けば、意外と受け入れてもらえるということが分かってある程度自信がついたからでしょうね。

――社会人になると、よく「人脈が大事だ」と言われます。そのため、人付き合いが苦手なのに無理して社交の場に行く人も多いと思いますが、渡瀬さんはいかがでしたか？

私も今の仕事を始めたばかりの頃、人脈を作るために30人ぐらいが集まる飲み会に行ったことがあります。その流れでカラオケに行ったんですが、非常に居づらい思いをしたんですね。一人二人で歌う分には好きなんですが、大勢で盛り上がるのは苦手で。わーっと盛り上げることもできなければ、踊ったり歌ったりすることもできなくて、一人でポツンとしていました。その時に思ったのは、ここは自分の真価を発揮できる場所ではないということ。むしろマイナス面ばかり見せてしまうので意味がないことに気づいて、そこからはあまり大勢の場には行かなくなりましたね。きっと自分の力や良さが発揮できるのは静かな喫茶店で、なおかつ3〜4人が集まる少人数の場なんです。大事なのはどこで勝負するか。何も自分に不利な場所で無理して戦う必要はなく、有利になれる場所で戦えばいいと思います。

――確かにストレスを感じる場ではどうしても萎縮してしまって、自分の良さを出せないことが多いです。

一方で、集団で生活している以上、ストレスはどうしてもかかると思うんですよね。特に内向型の人は無意識のうちにストレスを溜めやすいし、限界まで我慢してしまいがちなので気をつける必要があります。限界まで放っておくと病気になってしまうこともあるので、ストレスが溜まりきる前にそれを吐き出せる手段を自分で持っておくといいですよ。例えば週に一回、必ず海に行ってボーッとする時間を作るとかね。

私の場合は定期的にパチンコ屋に行くんです。勝つか負けるかはどうでもよくて、あそこにいると周りが賑やかなので寂しさを感じなくて済む一方で、誰も話しかけてこないので自分の世界に没頭できる。昔は動物園に一人で行っていたんですが、何もしないでいると孤独で寂しい人みたいになってしまうので、カメラで動物の写真を撮るようにしていました。そうすると一人でいても様になるので（笑）。ただそれは私のストレス解消法なので、ぜひ限界になる前にリセットできる時間を強制的に作ってみてください。己を知り、己をケアすることが大切です。